B2B 구매자들이 잠재적 공급업체를 조사하는 방식이 변화하고 있으며, 생성형 인공지능(GenAI)이 초기 탐색 및 평가의 핵심 도구로 부상하고 있습니다. Responsive의 _[구매자 심리 분석 보고서](https://www.responsive.io/resources/whitepapers/inside-the-b2b-buyers-mind-2025)_에 따르면, B2B 구매자의 32%가 공급업체 조사 시 기존 검색 엔진만큼 GenAI 도구를 활용하고 있다고 합니다.
## 접촉 전 사전 조사
선도적인 B2B 디지털 에이전시인 GoingClear의 최고 B2B 웹사이트 전략가인 Paul J. Scott에 따르면, 오늘날 구매자들은 공급업체에 연락하기 전에 사전 조사를 철저히 합니다. 이는 공급업체가 기존 검색 엔진과 GenAI 검색 모두에서 강력한 온라인 존재감을 확보해야 함을 의미합니다.
## 기존 검색을 넘어선 가시성 확보
이커머스 및 B2B 브랜드는 기존 검색뿐 아니라 AI 기반 검색에서도 가시성을 확보해야 합니다. 특히 AI가 검색 프로세스의 핵심 요소로 자리 잡고 있는 상황에서는 더욱 그렇습니다. 이는 많은 벤더에게 어려운 과제입니다. 구매자 중 AI를 활용하는 벤더를 고려할 가능성이 더 높은 비율은 31%에 불과하기 때문입니다. 하지만 의사 결정 과정에서는 신뢰, 전문성, 그리고 뛰어난 RFP(제안요청서) 답변이 가장 중요한 요소로 작용합니다.
## GenAI의 부상
GenAI 도구는 구매자가 벤더를 선별하는 방식을 혁신하고, 초기 단계부터 정보를 탐색할 수 있도록 지원하며, 기존 검색을 넘어선 가시성을 재정의하고 있습니다. 벤더는 AI가 구매 여정 초기 단계에서 중요한 역할을 하는 새로운 환경에 적응해야 합니다. 벤더는 GenAI 도구를 이해하고 활용하여 온라인 가시성을 향상시키고, 잠재 구매자와의 신뢰를 구축하며, 거래 성사 가능성을 높여야 합니다.
AI 기반 검색으로의 전환은 구매자가 벤더를 조사하는 방식에서 분명하게 나타납니다. GenAI 도구를 통해 구매자는 벤더의 전문성, 서비스, 평판 등 관련 정보를 빠르고 쉽게 찾을 수 있습니다. 이는 판매자들이 자신과 서비스를 마케팅하는 방식을 변화시켰습니다. 인공지능(AI)을 활용하여 잠재적 판매자를 검색하는 구매자들에게 판매자들은 눈에 잘 띄고 접근성이 좋아야 하기 때문입니다.
GenAI의 도입이 지속적으로 증가함에 따라, 판매자들은 이러한 도구를 활용하여 온라인 인지도를 높이고 잠재 구매자와의 신뢰를 구축하는 것이 필수적입니다. 구매자 여정에서 GenAI의 역할을 이해함으로써 판매자들은 마케팅 전략을 최적화하고 경쟁 시장에서 거래 성사 가능성을 높일 수 있습니다.
결론적으로, GenAI의 부상은 판매자들과 그들의 마케팅 전략에 중대한 영향을 미칩니다. AI가 검색 과정의 핵심 요소가 됨에 따라, 판매자들은 강력한 온라인 입지를 확보하고 변화하는 환경에 적응하며 GenAI 도구를 활용하여 가시성을 높이고 잠재 구매자와의 신뢰를 구축해야 합니다.
